产业互联网的三要素是什么？

本文对产业互联网运营三要素：交易、增值服务、技术驱动进行了分析。

工业互联网，如果比照消费互联网的大逻辑来理解，就是通过重新设计渠道、流程数据化等对行业进行改造，从而大大提高交易效率。在过去很长一段时间内，国内主要行业均处于产能过剩状态，原本强势的卖方地位逐渐削弱，而买主的议价权逐渐增大，此时B2B交易平台的出现，正好为双方提供了一种高效的交易方式。

但在这些概念的背后，产业互联网最主要的三个因素是交易、服务和技术。【险峰·创】受邀为标杆企业寻找CFO华硕，分享三大要素实战打法。

要点一：交易

B2B交易平台，类似于消费互联网模式，即连接供给和需求双方，促进交易，并从它获取部分佣金来获取收益。但在此，平台与自营一直是业界较为关注的话题之一。平台式的优势在于轻巧，但过轻容易切入行业，难以改变用户习惯和建立品牌，像大件交易类，由于差价小、价格相对透明，平台模式很难对佣金收取。而且如果选择自营模式，做大时也有可能面对市场波动的行情。

所以，要想清楚自己所在的行业适合采用平台模式还是自营模式，就是创业初期要开始思考的问题。根据寻找8年的经验来看，在钢铁业，B2B交易平台是方向，而自营是必经之路。

钢铁业有几个特点：资金密集，上游单笔采购额庞大，上半年找钢网交易量达1200万吨左右；钢铁具有很强的价格波动属性，通过大数据，可以在一定程度上预测市场走势及波动情况。

总的来说，钢铁业很适合做网络平台。找钢首先做撮合交易，积累了初始流量。但是，由于钢铁行业上游的强势和庞大，需要通过自营和关联打通产业上下游的关系，同时，自营也可以加强对行业的了解，做一体化服务(物流、仓储、加工、供应链金融)及SaaS化技术服务。

但钢铁业属于特殊类别，工业规模巨大。除借鉴经验之外，自主创业和平台的选择还需要结合各行业的特点，具体分析。假如所处的行业具有下列特征，那就更适合自己经营：

由于产品不符合标准，供应链长且复杂，对供应链的成本有很大的压缩空间，可持续进行优化。如果只是深挖供应链，做好品控，自营就会有相当的优势。

商品贸易需要品牌认知，通过自营模式来更好的树立品牌。

上游和下游现金流都很健康，做自营也不会给供应链带来过度的资金压力。

比如耕作，是非常适合做自营品种的。

要点二：增值服务

基于平台实现的交易，附加增值服务实际上就是很好的盈利。B2B模式相对于B2C模式而言，由于面临的客户群是行业内的专业企业，市场更加透明，平台获得的毛利水平比2C类平台要低很多。但是同时，B2B平台的供应链服务基本上都是赢利点，ToC平台的服务基本上是成本。所以较低的履约成本和获得成本会给B2B平台带来更高的净毛利。

除了赢利外，优质的服务体验可以显著提升客户对平台的粘性，提升平台的壁垒。

具体地说，服务与交易实际上可以互相推动。特别是钢铁行业这样的存量市场，客户对服务和效率的敏感程度都很高。提供优质服务后，用户对平台的粘性将大大提高。

对行业因特网企业而言，供应链金融是一个很好的服务环节。最大的原因在于，行业中小客户往往难以获得银行的信贷，但其资质(信用)已经够好了。

在合适的情景下，供应链金融产品能够帮助企业重建行业信用，从而获得融资支持，这对小型和微型企业有很大的吸引力。与此同时，B2B平台实际上也是做小微企业普惠金融行业的不二选择。

这一角色为何不能成为传统商业银行？

尽管银行的融资成本较低，但由于其风控性，其授信流程也是固定的，使得其做小微金融同样需要走很长的一段路，而这种耗费大量时间精力成本做小微金融是不经济的。

与此同时，金融的核心问题是如何进行差异化的风险定价，而对银行风控而言，其能够获取的中小企业银行流水、征信数据的参考性都较低，相对具有较高价值的企业来说，长时间、高频率的交易数据，而且这些数据往往被保存在交易平台上，因此，平台切入供应链金融就更加水到渠成。

对平台而言，做产业因特网供应链金融，系统化能力非常重要，需要将交易、供应链各环节的每个结点信息化，然后可以将信息共享，从而更好地进行风控。

关于融资渠道问题，在向中小企业提供金融服务时，由于银行信用制度的复杂性，初期的合作商谈常常遇到较大困难，所以建议前期不要嫌额度小，资金昂贵，还是要留有合作历史和纪录，这一部分是银行十分看重的，今后要慢慢增加授信额度。

与此同时，由于中小企业的高速周转与银行的抵押品相关规定存在一定的矛盾，除银行外，在考虑资金来源时，还可向某些实力较强的互联网金融机构拓展。

另外，小型企业的资金需求通常是即时性和即时性的，用户对产品的体验变得极为重要。

要点三：技术驱动

创业初期，企业家倾向于从商业出发，除了基础产品的开发，很容易忽略技术对平台的作用。而且以我们的经验来看，技术绝对值得企业尽早开始关注并投入人力和资金成本。

具体地说，对B2B企业的核心影响主要是能带来整体环节的效率提高。

之前已经提到过，通过自营模式可以深入到行业，帮助企业识别交易环节中的每一个重要结点，而在这些结点中，通过对系统的技术改造，可以深入到各个环节，提高经营效率，使整个贸易链的效率大大提高。

本平台今年上半年(2019年)交易量同比增长一倍左右，但员工人数基本没有变化。可以看出，在这个时间节点，平台的业务量增长已不是单纯依靠人力增长，而是依靠技术驱动，这对B2B企业的可持续发展至关重要。

另外，技术的延伸创新也能给平台带来新的业务线和赢利点。

纵向行业中的SaaS开发。对传统SaaS公司而言，在产品打磨的基础上，往往也需要B端强势销售的推动。与B2B平台相比，立足于该行业多年，积累了一大批交易场景，对商业模式的认知以及客户信任基础，切入SaaS更是水到渠成。基于这一点，平台开始尝试将ERP系统模块化，做SaaS化输出，目前已初步面向上游供应商销售，下游小微企业SaaS也在进行产品研发。

当切入SaaS行业并得到广泛推广后，平台沉淀下来的数据也会从以前的交易数据，扩展到更详细的客户企业运营数据，如库存等，数据规模将大大扩大。基于这个基础的金融风控也会做得更好，甚至可以涉及到一些供求预测的事情。将来SaaS这个领域，也将成为B2B企业非常重要的盈利领域之一。

编辑/田甜

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